[워킹맘산책] 적대적 협상과 바람직한 협상가의 태도
[워킹맘산책] 적대적 협상과 바람직한 협상가의 태도
  • 김복만 기자
  • 승인 2019.07.31 14:55
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윤형석 동양노무법인 파트너노무사
윤형석 동양노무법인 파트너노무사

일반적으로 협상이란 상호 호혜적인 관점에서 Win-Win전략을 바탕으로 이루어져야 한다고 말한다. 그리고 이러한 Win-Win전략을 추구함에 있어 협상당사자들은 협상상대방에 대한 끊임없는 소통과 커뮤니케이션을 실행해야한다고 말한다.

상호 호혜적인 협상이란 좋은 말이다. 그리고 이해하기도 쉽고 사회통념에 비추어볼 때 바람직한 협상방법일 것이다. 하지만 모든 협상과정이 상호 호혜적으로 이루어질 수 있을까?

협상이란 “2명이상의 당사자가 갈등상태에 있는 쟁점에 대해 합의를 찾기 위한 과정”(Rojot(1991))으로 정의될 수 있다. 즉, 협상은 갈등상태를 내포할 수밖에 없기 때문에 적대적인 상태의 당사자들이 협상의 시작부터 상호 호혜적이기는 일반적으로 어려운 것이 현실이다. 따라서 협상은 상호 호혜적이기보다는 상호갈등적 상황에서 진행될 수 있음을 염두에 두고 협상준비를 해야 한다.

협상초기의 과정에서 금해야 할 것 중 하나는 적대적으로 시작되는 협상에 있어 적당한 타협점을 먼저 제시한다거나 초반에 원칙도 없는 양보를 남발하는 행위이다. 이는 협상 상대방에 대한 존중을 불러일으키기는커녕 나약하고 소심한 협상가로 상대방에게 비춰질 수 있다. 결국 협상초기의 유약한 태도는 협상진행을 불리하게 만들고 만다.

또한 협상초기에 상대방에 대해 섣부른 추측이나 예상을 하는 것은 바람직하지 않다. 상대방을 너무 긍정적일 것으로 예상하고 협상에 돌입하게 된다면 나의 많은 것을 내주어야할 공산이 크며, 반대로 상대방을 너무 적대적일 것으로 예상하고 협상에 돌입하게 된다면, 협상의 진행과정 자체가 어려울 수 있기 때문이다.

협상초기는 상대방의 진의를 알고 내가 제시할 수 있는 대안을 찾는데 집중하는 시기이지, 섣불리 예상하고, 양보하는 시기는 아니다.

협상초기에서 견지해야할 기본적 태도는 외유내강형 협상가적 태도를 견지하는 것이다. 외유내강형의 협상가란 협상에서 원칙을 지키는 강경한 협상가로서의 면모를 유지하면서도 상대방을 대할 때의 태도는 온화하고 평정심을 지키는 것을 일관하는 협상가를 말한다.

만약 협상상대방이 상호호혜적인 관점에서 협상을 진행하지 않고 적대적인 관점에서 협상을 진행한다면, 그러한 협상상대방은 본인의 이점만 챙기려고 하는 약탈적 협상가일 가능성이 높다. 이런 경우 외유내강형의 협상태도를 견지한다고 해도 바람직한 협상결과를 기대하기는 힘들다. 따라서 약탈적 협상가와는 협상자체를 하지 않겠다고 선언하거나 협상을 무기한 연기하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다.

협상은 한정된 자원에 대해 어떻게 배분할지에 대한 원칙을 세우는 과정이라 생각한다. 내가 얻는 것이 있다면 내가 잃는 것도 있을 것이며, 상대방의 이익은 나의 손해라는 공식도 분명 존재하는 것이 협상이라는 과정이다.

결국 협상가는 상호호혜적인 Win-Win의 협상과정이 지나친 이상론에 경도되어 있다는 사실을 인지해야하고, 실질적인 협상은 갈등상황 속에서 진행되는 적대적 협상과정임을 충분히 받아들일 수 있어야 한다.

따라서 협상가가 잃지 말아야 할 태도는 나와 상대방의 공동 이익을 추구한다는 선언적인 개념보다 어떻게 하면 협상에서의 바람직한 원칙을 세우고 협상에 임할 것인지를 고민하는 합리적 협상가로서의 태도임을 잊지 말아야 할 것이다.

 

<윤형석 노무사 약력>

- 현 동양노무법인 파트너노무사
- 전 노무법인 길 공인노무사
- 전 재단법인 피플 자문노무사
- 전 한국기독교여자연합회(YWCA) 자문노무사
- 전 강사취업포털 훈장마을 자문노무사
- 케네디리더쉽포럼 수료
- 동국대학교 철학과 졸업



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